Varejo digital automotivo: é mais simples que a captura de leads

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Leitura de 3 minutos • 17 de julho de 2023

O uso de ferramentas de varejo digital aumentou durante a pandemia e agora 84% dos revendedores relatam usá-las de alguma forma. Mas apenas 30% dos revendedores utilizam as ferramentas do showroom para incorporar as preferências dos compradores quando eles estão na loja. Mesmo assim, os revendedores que utilizam ferramentas de varejo digital ao longo da jornada de vendas ganham, em média, cinco unidades a mais por vendedor!

Este é um dos insights mais convincentes que a CDK Global identificou em nosso Estudo de Pontos de Fricção de 2023. Trabalhamos com a NADA Academy para entrevistar 335 revendedores sobre suas principais estratégias este ano. O número um era “melhorar a experiência do cliente”. Os revendedores que usam o varejo digital como uma verdadeira ferramenta de varejo, e não apenas para capturar leads, estão causando um grande impacto nessa experiência e, como resultado, conquistando mais vendas.

Há uma grande oportunidade de aproveitar as ferramentas de varejo digital automotivo que você já possui para ser mais lucrativo. Quando olhamos para os revendedores que usam suas ferramentas no showroom como parte do processo de apresentação e recepção, as vendas unitárias por vendedor aumentam de 10,8 para 16 (de acordo com dados NADA). E é mais do que apenas varejo digital; é elevar todos os pontos do processo de venda para tornar a experiência mais rápida e fácil.

O problema de ver o varejo digital apenas como uma ferramenta de captura de leads é que as informações dos clientes e o trabalho realizado on-line muitas vezes não são traduzidos na loja. Os clientes que passaram horas pesquisando veículos online e seguindo as etapas de compra comparecem pessoalmente para descobrir que o vendedor não tem registro de todo esse trabalho. Isso frustra o cliente, prejudica a experiência do cliente e coloca a venda em risco.

Quando a equipe de vendas usa a mesma ferramenta na loja, eles têm acesso instantâneo ao registro do cliente. Quando o cliente chega pessoalmente, ele pode sentar-se lado a lado e fechar o negócio na mesma tela que o cliente viu em casa. Isso dá à equipe a capacidade de reduzir o desperdício de tempo, concluir negócios com mais rapidez e melhorar a experiência para que os clientes tenham maior probabilidade de recomendar sua experiência a amigos e familiares.

O tempo gasto na conclusão de uma compra é crucial para a experiência do cliente. As ferramentas digitais de varejo adotadas no showroom provaram reduzir o tempo na loja. No entanto, ainda existe a preocupação de que o uso da mesma ferramenta on-line e na loja afete o controle do revendedor.

A verdade: os revendedores ganham mais controle quando todos usam a mesma ferramenta, porque o revendedor pode definir parâmetros de negociação que a equipe não pode ignorar. Todos os preços, incentivos e ofertas especiais de veículos podem ser personalizados por cada revendedor para melhor se adequar ao seu modelo de negócios. Isso dá aos vendedores autonomia para trabalhar todo o negócio com o cliente em um só lugar. Também libera os gerentes de vendas da mesa para que possam treinar no showroom.

O varejo digital faz parte do fluxo de trabalho do varejo moderno. Para realmente modernizar a experiência de venda de automóveis, procure áreas onde você possa aumentar a eficiência e a produtividade de sua equipe. E áreas onde você pode economizar tempo e concluir negócios com mais rapidez. Quando você simplifica as vendas em uma experiência única que é fácil de ensinar à sua equipe e instala as proteções de negócios adequadas para garantir a lucratividade, sua equipe pode ser mais produtiva e oferecer uma excelente experiência ao cliente.

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Jen Miller é líder de marketing de produtos da Roadster Digital Retail e Salty Embedded Insurance da CDK Global. Ela é responsável por auxiliar as equipes de vendas, implementação e sucesso da empresa com estratégias de entrada no mercado para ofertas de produtos novos e atuais. Com mais de 15 anos de experiência em desenvolvimento de negócios e estratégia de marketing, Jen ajudou a executar estratégias de negócios para maximizar a lucratividade e a retenção.